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基金銷售渠道新變局：存量在銀行 增量看券商和電商
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證券時報記者 裴利瑞
“現在很多基金公司都在淡化銀行渠道，主攻券商和電商，這可能是一個很大的趨勢。”近日，一位基金公司的渠道銷售人士向證券時報記者透露。
在基金行業過往25年里，由于銀行有著強大的線下營銷網絡，掌握著最為廣大的客戶資源，銀行渠道一直是基金銷售的主力。但近年來，銀行渠道在公募基金銷售保有規模上的市占率卻在持續下滑，部分基金公司也在主動或被動地淡化銀行渠道。
與此同時，受益于ETF（交易型開放式指數基金）的蓬勃發展和年輕投資者群體的壯大，券商和電商渠道逐漸占據優勢。今年二季度，券商甚至成為了唯一一個在股混、非貨規模及占比均逆勢上升的渠道，也有基金公司受訪人士提出了“存量在銀行，增量看券商和電商”的觀點。
部分基金
淡化銀行渠道
據中國證券業協會、中國基金業協會等多方統計數據，2010年時，開放式基金銷售總額的60%發售于銀行渠道，31%是基金公司直銷渠道，9%是券商渠道，第三方銷售渠道近乎為零；后續十年左右，基金公司直銷業務和第三方銷售渠道逐漸崛起，到了2019年，銀行渠道的基金保有規模占比降到了23.59%，但仍然是券商渠道（7.59%）的三倍，與此同時，第三方銷售渠道的占比上漲至11.03%，也仍距離銀行渠道有一倍左右的差距。
此后，中國基金業協會未再公布全渠道的保有規模數據，但據披露的公募基金銷售保有規模前一百強名單來看，銀行渠道雖然仍執牛耳，但市占率卻難掩下滑趨勢。
截至2023年上半年末，公募基金銷售保有規模中前一百強中有26家商業銀行，非貨基金的保有規模占比達到了47.22%，而2021年同期、2022年同期的占比數據分別為56.24%、48.47%，下滑趨勢明顯。
“其實這兩年，很多基金公司都在淡化銀行渠道，個體原因和行業原因都有。全市場150家左右的基金公司，不以銀行渠道為主的基金公司可能會占到三分之一。”近日，在談及基金行業銷售格局的變化時，一位渠道銷售人士向記者透露了這樣一個數據。
但他也表示，這些公司以中小基金公司為主。一方面，由于沒有歷史業績或者股東背書，中小基金公司很難進入銀行的白名單；另一方面，過去幾年，銀行幫助基金公司發行了很多爆款基金，而這些基金普遍發行于市場高點，目前虧損嚴重，銀行客戶很是受傷，也因此收緊了和基金公司的合作。
“以某大型股份銀行為例，在2016年到2020年，該行曾經非常看重和小而美公司的合作，但2021年以來，隨著市場回調，基金銷售市場整體較為低迷，該銀行現在的合作理念是‘抱團取暖’，傾向于尋找一些本身自帶流量和資源的頭部公募，挑選合作伙伴的理念發生了很大轉變。”另一位基金公司的渠道人士透露。
一位基金公司高管也認為，銀行渠道的投入產出比呈現衰退的趨勢，“一方面，銀行渠道歷來強勢，尾隨傭金比例相對更高；另一方面，銀行渠道的優勢在于線下客戶群龐大，現在越來越多年輕人成為購買基金的主力，他們買基金更喜歡去線上渠道”。
券商和電商渠道
仍有增長空間
“雖然從保有規模來看，銀行渠道仍然占據半壁江山，但從未來的增量來看，可能主要看券商和電商。” 上述基金公司的渠道銷售人士向記者表示。
例如，在今年二季度，券商渠道的公募基金銷售保有規模便實現了逆勢增長。據中國基金業協會數據統計，2023年二季度，銀行渠道的股混基金保有量為2.77萬億元，環比下滑5.64%，第三方銷售渠道的股混基金保有量也環比下降了3.73%，只有券商渠道的股混、非貨規模及占比均逆勢上升，其中股混規模環比上升2.38%，非貨規模環比上升4.72%，達到1.53萬億元。
東興證券認為，券商渠道二季度的優異表現和市場環境密不可分。二季度權益市場較為低迷，主動權益基金收益整體回落，大量基金表現未能跑贏寬基和部分行業指數基金，這種環境對深耕ETF賽道的券商更為有利。同時，隨著我國權益市場有效性逐步提升，指數基金和主動權益基金的收益差距也在逐步收窄，基金格局有向美歐等發達資本市場靠攏的趨勢。
上述渠道銷售人士也給出了類似的觀點。他指出，基金銷售有“牛市看銀行，熊市看券商”的規律，因為市場震蕩時，投資者更喜歡通過指數產品進行低位布局、靈活調倉，ETF規模的增長是券商渠道股混基金保有規模增長的主要來源。此外，今年比較火的量化基金，也是券商渠道力推的產品，也帶來了一定的規模。
“在市場低迷、基金難賣時，銀行贖舊買新的銷售邏輯失靈了，很多銀行已經在基金銷售上‘躺平’了，但券商還在做財富管理轉型，還有比較大的動力在市場低點銷售基金；電商的潛力在于有著數億活躍用戶的流量平臺和可以實現精細化、場景化營銷的大數據，可挖掘的潛力也較大。”該渠道人士解釋。
此外，基金降費對基金行業大環境、各家公司小環境乃至整個產業鏈條均產生長期且深遠的影響，也或將長期改變發行及銷售格局。東興證券預計，在競爭環境變化，發展趨勢不確定性增強的情況下，持續發力財富管理業務，加大經紀業務上下游資源投入的證券行業有望加快兌現前期布局，實現代銷公募基金市占率和絕對量的持續增長。
券結基金
年內新發超800億
“隨著券商渠道越來越重要，有一個明顯的趨勢是，券商結算基金會越來越多。”上述渠道銷售人士表示。
券商結算基金，指證券公司受基金公司委托、擔任場內資金結算的對手方，并深度參與基金產品的交易與結算流程。在交易方面，基金管理人旗下產品需在證券公司開設資金賬戶、于第三方存管資金，證券公司接收到委托交易指令后，應當進行資券足額驗證以及異常行為監控，再將指令傳達至交易所；在結算方面，證券公司需作為結算參與人，先與中國結算公司進行一級結算，再與基金產品進行場內交易資金的二級結算。
中金公司認為，券結模式有利于基金公司與券商深度綁定合作。基金公司層面，通過券結產品綁定券商渠道，有利于資源的有效投放、產品的長期保有和規模增長，同時亦可通過調整交易結算模式，為部分適應券商客戶需求、叫好不叫座的績優迷你基金拓展券商渠道支持；券商層面，既可通過提升基金銷量并持續做大保有規模來獲取傭金收入，并有望獲得公募基金的托管資源；也可在券商財富轉型背景下，通過同優質公募機構的深度合作來應對日益激烈的渠道競爭。
自2019年2月券商結算模式由試點轉常規以來，此后新成立的公募基金管理人旗下產品均應用券商結算模式。同時，許多老公司新產品也選用該模式，2021年下半年以來，券商結算基金或迎來快速發展期。截至2023年9月1日，有800多只公募基金產品應用券商交易結算模式，合計規模約6575.53億元，相比兩年前幾乎翻倍。
從新發情況來看，今年以來，新發券結基金達154只、發行規模816.36億元，分別占據全部新發基金數量和規模的19%、13%。同時，存量基金券結模式轉換也在加速推進，據基金公告統計，今年以來已有鵬華、華夏、創金合信、諾安等基金管理人旗下約20只產品完成交易結算模式轉換。
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