證券日報新聞記者 劉筱攸

親身經(jīng)歷上年股、債二輪急跌所帶來的基金凈值減倉潮后，2023年金融機構集團旗下理財公司陸續(xù)解決經(jīng)營規(guī)模欽佩，變?yōu)楦鼮樽⒅丶毠?jié)與經(jīng)濟效益。根據(jù)宏觀經(jīng)濟思維的變化，理財公司外部經(jīng)濟方面的運營模式也會跟著有新變化。

日前，證券時報社承辦的“2023中國金融機構本年度峰會暨2023中國商業(yè)銀行企業(yè)年會”在北京舉辦。在高峰會第二場圓桌論壇階段，中銀理財首席總裁宋福寧、興銀投資理財首席總裁汪盛明、平安理財首席產(chǎn)品官郭鵬、蘇州市銀行行長助理任巨光，深入探討了銀行理財產(chǎn)品未來會怎么樣突顯發(fā)展趨勢延展性。

本次圓桌論壇由上海金融與發(fā)展實驗室主任曾剛組織，與會嘉賓復盤總結了“破凈潮”所帶來的經(jīng)驗交流，并且從顧客關系管理、分銷渠道開拓、權益投資管理體系構建、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺搭建等幾個方面，分享分別方法論。

探尋管理員、投資者權益關聯(lián)

親身經(jīng)歷上年大規(guī)模的“破凈-贖出”負的反饋后，許多理財公司都是在思考怎樣提升客戶價值感、挽留顧客信任感。最近好幾家理財公司聚集調降管理費用，即是更大化保留顧客的一種措施。

宋福寧表明，減費讓價是提高投資人感受、保障股民權益的方式之一。“一直以來，理財公司產(chǎn)品投資運行收取費率很低，在市場出現(xiàn)調節(jié)時，推行利率優(yōu)惠或免去，進一步強化理財公司和客戶的利益協(xié)作。”

汪盛明將從理財產(chǎn)品投資者適當性、適銷對路性、匹配性開展層層推進的梳理。在其中，在相應性能，銀行理財產(chǎn)品應明確定位于個人理財規(guī)劃、普惠理財；在適銷對路性能，投資理財產(chǎn)品構建應充分體現(xiàn)以客戶需求為核心，商品肖像要和用戶畫像相符合；在匹配性層面，在客戶滿意度確立、商品具有適銷對路性前提下，理財公司要了解投資建議、資產(chǎn)配置策略和品牌的定位是否一致，保證產(chǎn)品運行含義與肖像一致。

郭鵬也發(fā)布了相近見解。在他看來，每家理財公司應清晰投資理財產(chǎn)品精準定位，維持市場定位、投資建議的確立與執(zhí)行、營銷推廣傳導至投資人的項目投資感受這三者的統(tǒng)一。“與此同時，對其客戶進行守候的過程當中，應給投資者表述理財產(chǎn)品風險收益特征及其起伏特性，協(xié)助投資人降低非理性行為交易行為。”郭鵬表明。

郭鵬稱，市場中好幾家理財公司上線了增加攤余成本法公司估值財產(chǎn)占有率的組合公司估值產(chǎn)品，這就是在目前標準下理財公司積極主動改進投資人感受的一種試著。他透露，在今年的平安理財在現(xiàn)金管理業(yè)務業(yè)務方向上進行試著，在本錢高安全系數(shù)、高流通性的前提下，與網(wǎng)銀支付消費模式緊密結合，用戶體驗得以提升。

任巨光就民營銀行如何進行資管業(yè)務談起四點體會：一是加強宏觀經(jīng)濟與市場行研預測，及時糾正資產(chǎn)負債率對策；二是執(zhí)行商品分組管理、動態(tài)管理資產(chǎn)負債率對策，針對不同時限新產(chǎn)品的股票投資風險、顧客期望收益、流通性條件等，選用多元化資產(chǎn)負債率對策動態(tài)管理，盡量減少起伏，提升盈利；三是提升消費權益保護，依據(jù)投資人股票投資風險搞好精細化管理歸類，并做好售前服務、售中服務、售后的顧客全鏈條陪伴服務；四是在產(chǎn)品凈值浮虧時，依據(jù)使用說明承諾，減少投資理財產(chǎn)品管理費用,和客戶同進退，并積極表明商品運行情況及投資理財產(chǎn)品提議。

下移分銷方式加快擴展

截止到2022年末，設立A股賬戶投資人總數(shù)達2.1億、基金投資者總數(shù)提升7億，而銀行理財產(chǎn)品的個人理財投資者總數(shù)僅約9575萬。這就意味著，銀行理財產(chǎn)品的途徑并未全方位合理精準推送。

由此可見是指，在今年的銀行理財產(chǎn)品直銷渠道加快搭建。截止到6月末，已起碼有6家理財公司正式上線單獨的銷售APP，但都以產(chǎn)品要素展現(xiàn)、信息公開、消費者權益保護投教為主導，在應用商場注冊量比較小。

另一方面，去年末總計有328家銀行分銷理財公司公開發(fā)行的投資理財產(chǎn)品，理財公司正不斷創(chuàng)新母行之外的分銷方式，思且外分銷方式則愈來愈下移，乃至列入許多農村信用社。

中銀理財在分銷渠道開拓層面發(fā)展比較早。宋福寧表明，該公司自成立以來，中銀理財不斷拓展銷售渠道，行外方式分銷經(jīng)營規(guī)模持續(xù)增長。“現(xiàn)階段，銀行理財產(chǎn)品企業(yè)內行外分銷渠道營銷層面都有使力。針對直銷渠道基本建設，大家也與其他資管機構開展了一系列的討論交流，并做了對應的水平貯備。”

宋福寧覺得，現(xiàn)階段我國實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略，理財公司推進與城市商業(yè)銀行、農村信用社和省聯(lián)社等金融機構協(xié)作，是助推實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重要途徑，有利于完善鄉(xiāng)村金融服務體系、完成投資理財產(chǎn)品與服務向顧客合理精準推送。

郭鵬一樣覺得，將來頭頂部城市商業(yè)銀行、農商銀行及進一步下移的銀行渠道都是有遼闊的分銷協(xié)作室內空間。談起直銷渠道搭建，他指出，現(xiàn)階段平安理財開通銷售銀行柜臺，給顧客更多的可能性，還研發(fā)了作用比較簡單的APP，目前正在進行內部使用認證和感受，待市場情況適合時對外開放拓客。

做為布置行外分銷方式數(shù)最多的銀行理財產(chǎn)品企業(yè)，興銀投資理財將渠道營銷視作關鍵使力方位。汪盛明注重，對興銀投資理財來講，方式、客戶和行研同樣重要。“大家下一步的關鍵是怎樣應對新零售搞好產(chǎn)品與服務，尤其是和分銷方式財富業(yè)務協(xié)同，搞好一體兩翼。與此同時滲透到分支行營業(yè)網(wǎng)點，立即跟客戶碰面，做好產(chǎn)品項目路演和客戶聯(lián)系。”

汪盛明進一步分析，渠道布局是第一步，下一步是滿足不一樣顧客的股票投資風險以及不同方式財富對策搞好多樣化商品構建，提升產(chǎn)品普及率與占有率。

蘇州銀行自2017年以來就打開了商品代銷業(yè)務，在最高處，這家銀行分銷投資理財經(jīng)營規(guī)模約450億。根據(jù)方式方角度，任巨光表明，能通過甄選理財公司高品質產(chǎn)品代銷，完成直營投資理財和分銷理財互利共贏、一體兩翼，遵照“井然有序相輔相成、相互合作”的基本原則。

“無論是行或是民營銀行，投資理財產(chǎn)品交叉式分銷、客戶群多元化細分化成為了市場前景，根據(jù)分銷同行業(yè)高品質投資理財產(chǎn)品能夠從而形成種類繁多、時限全面覆蓋的資產(chǎn)管理產(chǎn)品矩陣，達到業(yè)內顧客日益持續(xù)增長的資產(chǎn)管理要求。”任巨光稱。

權益投資

和互聯(lián)網(wǎng)金融水平待沉積

就算銀行理財產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展了4年有余，但無論是財產(chǎn)或是商品，利益占有率低仍是個大問題。

資料顯示，截止到2022年末，投資理財產(chǎn)品項目投資資產(chǎn)合計近30萬億，在其中權益類資產(chǎn)占有率僅有3.14%；年底混和產(chǎn)品存續(xù)期經(jīng)營規(guī)模占有率5.1%、權益產(chǎn)品和產(chǎn)品及金融衍生產(chǎn)品類產(chǎn)品存續(xù)期經(jīng)營規(guī)模總計占比為0.4%。

郭鵬引用了證券基金領域截至今年5月底數(shù)據(jù)信息：27.7萬億的公募基金規(guī)模中，貨幣型基金、債券型基金等項目投資固收類資產(chǎn)的商品賬戶余額占約60%，含股市項目投資品種（混和、利益、指數(shù)值等）占有率但是40%上下。

郭鵬覺得，統(tǒng)計數(shù)據(jù)最少向社會傳遞出二點信息內容：一是大部分投資人風險承受度并不是很高；二是僅有經(jīng)歷過銷售市場周期檢驗，能夠持續(xù)給投資者奉獻比較好的回報率，具備較強的投研能力的一小部分基金管理公司才有經(jīng)營規(guī)模快速增長的機遇。

平安理財針對投身于權益市場有三方面思索：一是精準定位清楚，銀行理財產(chǎn)品做含權商品也應當追尋絕對收益，這一點以及以相對收益為主體的證券基金各有不同；二是根據(jù)人才的培養(yǎng)和平臺建設，來培養(yǎng)和積淀完成絕對收益總體目標能力；三是堅持不懈長期主義，重視顧客長期性守候，根據(jù)長久的歷史時間經(jīng)營業(yè)績狀況跟客戶幸福感來贏得客戶及市場的認可。

除開權益投資，互聯(lián)網(wǎng)金融實力的搭建都是投資理財產(chǎn)業(yè)發(fā)展的頭等大事。“最先要打造兼容銀行理財產(chǎn)品復雜產(chǎn)品和業(yè)務模式的運營管理系統(tǒng)。大家花掉了兩年的時間，大部分完成了全部業(yè)務管理的自動化技術經(jīng)營。其次在平臺建設時，綜合考慮外部環(huán)境客戶需求，目前大家緊緊圍繞行研互動交流搭建內部結構平臺系統(tǒng)，與此同時以點帶面開展風險管控。”汪盛明匯總興銀投資理財互聯(lián)網(wǎng)金融轉型發(fā)展工作經(jīng)驗時指出。