彩瞳行業(yè)又迎來了新變化。

作為第一家進(jìn)入天貓藥房的彩瞳品牌，拿下“全網(wǎng)銷量第一”稱號的可啦啦，開始將目光投向了線下離年輕消費者最近的生活場景——社區(qū)。

據(jù)了解，國貨彩瞳頭部品牌可啦啦已與智慧零售龍頭藥房——泉源堂達(dá)成戰(zhàn)略合作，在全國多地、各家泉源堂門店，消費者可以直接體驗并購買到可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品，在家門口輕松實現(xiàn)“彩瞳自由”。

在互聯(lián)網(wǎng)線上紅利逐漸消散，獲客成本變高的當(dāng)下，高客流、密集高頻的生活場景確實是一個可預(yù)見到的新增長點。

“聯(lián)姻”藥房老字號，可啦啦全場景服務(wù)版圖漸成

當(dāng)消費者步入任意一家泉源堂線下門店時，對于此次兩家企業(yè)的合作可能會有更深刻的感知。

可啦啦在店內(nèi)設(shè)置了專門的品牌獨立貨架，用于其彩瞳系列產(chǎn)品的體驗和展示，相較于聯(lián)合貨架，獨立貨架能夠與用戶進(jìn)行一對一的溝通，摒除干擾信息，效果不言而喻。而對于追求坪效、寸土寸金的實體店來說，這也體現(xiàn)了泉源堂對于此次合作的誠意和期待。

（品牌獨立貨架裝飾）

同時，為了更好地服務(wù)消費者，可啦啦與泉源堂聯(lián)合推出了周末店內(nèi)試戴活動，并且組織店員進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)，在標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、首推產(chǎn)品等方面做了充足的準(zhǔn)備。

（顧客在店體驗）

此外，借助泉源堂線下門店的外賣端接口，消費者甚至可以通過O2O到家服務(wù)、B2C線上小程序直播等多渠道享受商品小時級甚至分鐘級送達(dá)服務(wù)。

透過這些活動和舉措，我們能夠一窺可啦啦深入居民生活，布局近場零售的野心。但這也并非心血來潮，事實上可啦啦此前就一直在持續(xù)進(jìn)行全渠道數(shù)字化布局，整合線上線下渠道。

在去年刀法的年度品效峰會上，可啦啦彩瞳合伙人Judy就有過相關(guān)主題的分享：線下場域提供了品牌和用戶溝通的渠道，消費者購買產(chǎn)品的偏好及理由是線上渠道難以洞察的，通過線下門店的溝通互動既可以提高品牌知名度和用戶體驗感，也能了解用戶購買產(chǎn)品的整個過程。

順應(yīng)與泉源堂的合作，可啦啦搭建好了自己全場景服務(wù)的關(guān)鍵拼圖。從線上旗艦店（天貓、抖音、京東、拼多多等）到線下商場美妝集合店，再到日常生活圈中的社區(qū)藥房，可啦啦能夠?qū)οM群體進(jìn)行全渠道覆蓋。

單店實現(xiàn)3.8倍銷量增長，打造跨界合作新標(biāo)桿

據(jù)內(nèi)部人士透露，此次可啦啦與泉源堂的合作，效果喜人，甚至遠(yuǎn)超雙方最初預(yù)期。

活動一經(jīng)上線后，帶動單店實現(xiàn)了3.8倍銷量增長，月銷售額近萬元，其中，可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品貢獻(xiàn)了藥房增量的絕大部分。通過合作所帶來的銷量增長和利潤提高，對于雙方來說，都是一次共贏。

而對于有著“百年老字號”的泉源堂來說，這個成績更是一劑強心劑。畢竟，此前互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)帶給傳統(tǒng)連鎖藥房的，不僅沒有太多紅利，反而是更多的競爭對手。

泉源堂最早可以追溯到1902年，由成都浦江名醫(yī)李希臣所創(chuàng)。2012年，泉源堂第四代傳人李燦成立了成都泉源堂大藥房，邁入醫(yī)藥零售領(lǐng)域。

在線上渠道方面，泉源堂這類區(qū)域藥房企業(yè)需要直面阿里健康、平安健康、京東健康等巨頭的競爭，而在線下，餓了么、美團等巨頭也在紛紛搶灘送藥服務(wù)。

在面臨巨大的競爭壓力之下，泉源堂亟需破局之道。

從傳統(tǒng)藥房轉(zhuǎn)型成為新型藥妝店是泉源堂接下來的發(fā)展方向?！八帄y店”一詞最早起源于美國，指的是以銷售藥品、化妝品以及美容品為中心的零售業(yè)態(tài)。相較于沒生病的人輕易不會去的傳統(tǒng)藥店，泉源堂更希望打造出藥妝店的時尚態(tài)度，讓門店成為消費者日常游逛的場景之一。

當(dāng)進(jìn)店的客流量增多，消費者停留的時間變長，生意也就隨之而來。但擺在泉源堂面前最急迫的一個問題是，如何精準(zhǔn)匹配能夠接受“藥妝店”這一新鮮概念的年輕客群？

與可啦啦的合作，為泉源堂打開了一扇新的大門。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消散，品牌方們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下的大環(huán)境里，泉源堂可以借此擴充自己的產(chǎn)品品類，與品牌方們合作共贏，特別是兼具“醫(yī)療”和“快消”屬性、深受年輕人喜愛的彩瞳品牌，更是天然的最佳盟友。

據(jù)泉源堂方面介紹，自從與可啦啦合作以后，門店年輕客流明顯增長。這些年輕人在進(jìn)店購買可啦啦系列彩瞳產(chǎn)品的同時，也帶動了其他商品銷量的提高。

可啦啦與泉源堂的這個案例，可以說是一擊即中的共贏典范。

減法思維回歸產(chǎn)品本身，聚焦彩瞳被遺忘的“醫(yī)療”屬性

事實上，可啦啦與泉源堂之所以能夠合作的前提，是基于雙方的品牌定位，聚焦核心消費人群需求，減法思維回歸產(chǎn)品本身。因品類特性，彩瞳產(chǎn)品的“醫(yī)療”屬性常被行業(yè)從業(yè)者忽視，彩瞳企業(yè)的營銷大多圍繞著“美妝”屬性展開，僅聚焦在產(chǎn)品的“美”和“顏值”上，在“如何讓人變得更美”的這條路上一去不復(fù)返。

在彩瞳的時尚價值之外，可啦啦持續(xù)挖掘彩瞳的“醫(yī)療”屬性，強調(diào)“眼時尚”和“眼健康”的深度結(jié)合，從而選擇與泉源堂達(dá)成合作，也才能最終實現(xiàn)共贏。

這并不是可啦啦第一次做減法，此前可啦啦最經(jīng)典的玻尿酸日拋產(chǎn)品，從爆款選擇、產(chǎn)品賣點和花色開發(fā)上，就做了三次減法。

因為關(guān)注到日拋的快速增長速度，所以確定玻尿酸日拋作為爆款拋型；因為了解到上眼舒適度是用戶戴美瞳的關(guān)鍵，所以在賣點上重點傳達(dá)產(chǎn)品能讓眼睛更加滋潤；因為分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)花色過度上新并不會提升轉(zhuǎn)化率，所以控制花色在10個左右，以質(zhì)取勝，而非以量取勝。

這個案例也說明，可啦啦與泉源堂此次合作的成功，并不是機緣巧合，背后是雙方人員長期以來的專業(yè)與堅持。

從泉源堂到海王星辰，可啦啦打通藥房全渠道

長期關(guān)注可啦啦的朋友可能知道，可啦啦其實布局藥房渠道已久。

去年，可啦啦與“全國10強連鎖藥店”海王星辰低調(diào)牽手，展開了全域合作，此后，消費者可以在全國多地、多家海王星辰門店購買可啦啦產(chǎn)品，并且支持醫(yī)保刷卡（具備醫(yī)保編碼可單獨使用醫(yī)保結(jié)賬），輕松實現(xiàn)“彩瞳自由”。

據(jù)官方信息，海王星辰誕生于1996年，發(fā)展至今已擁有4000多家健康連鎖藥房，分布在全國74個一、二線城市，線上線下有超8000萬的會員。值得關(guān)注的是，海王星辰4000多家門店的背后，有7000多名專業(yè)藥師、2000多名慢病管理專員在支撐。

而可啦啦在合作不到半年時間內(nèi)取得海王星辰店內(nèi)彩色隱形眼鏡份額第一的成績，這一比重可見海王星辰對可啦啦的重視不可謂不高。更有數(shù)據(jù)顯示，自2023年下半年起至今，雙方合作門店數(shù)已超200家，銷售體量超300萬。

可啦啦方面表示，本次合作從項目推進(jìn)到最終結(jié)果，雙方都非常滿意。2024年合作還會進(jìn)一步加深，預(yù)計到今年年底，合作門店數(shù)會增至近1000家，銷售體量突破1000萬。

在相繼拿下海王星辰、泉源堂這兩家國內(nèi)知名連鎖零售藥店的“通行權(quán)”之后，可啦啦的宏偉藍(lán)圖逐步顯現(xiàn)，打通線下藥房全渠道，布局近場零售，扎根社區(qū)生活圈。

作為新零售下半場競爭的焦點，近場零售有著萬億級的市場規(guī)模，藥房只是其中的一環(huán)?？梢灶A(yù)見，在打通藥房渠道之后，可啦啦接下來還會在其他領(lǐng)域展開更多新的合作，我們也將看到更多新鮮的、強強聯(lián)手案例。

根據(jù)全球權(quán)威分析機構(gòu)沙利文數(shù)據(jù)顯示，未來幾年，彩瞳行業(yè)的市場規(guī)模預(yù)計將會實現(xiàn)顯著增長，按終端銷售額計，彩瞳行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計從2023年的303億元增長至2027年的589.3億元。彩瞳行業(yè)也將迎來自己的黃金時期。

可啦啦在線下不同消費場景的布局上，后續(xù)還會有哪些動作？在產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新上，又將會如何發(fā)力？讓我們拭目以待。