證券代碼：600771證券簡稱：廣譽遠編號：臨2023-015

　　特別提示

　　本公司董事會及全體董事保證本公告內容不存在任何虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏，并對其內容的真實性、準確性和完整性承擔法律責任。

　　廣譽遠中藥股份有限公司（以下簡稱“公司”）于近日收到上海證券交易所上市公司監管一部發來的《關于廣譽遠中藥股份有限公司2022年年度報告的信息披露監管工作函》（上證公函【2023】0452號），經公司認真分析，現對函中所述問題回復公告如下：

　　問題一：關于公司業績。年報及前期公告顯示，2020年-2022年公司分別實現銷售收入11.09億元、8.54億元、9.95億元，凈利潤0.32億元、-3.16億元、-3.99億元。近三年盈利水平持續下滑，2022年虧損擴大。請公司補充披露：（1）公司主要產品價格、產銷量、毛利率及變化情況；（2）結合公司主要產品價量情況、產能利用率、行業市場、成本費用、同行業可比公司情況等進一步說明公司2022年度營收增長但虧損擴大的原因及合理性；（3）公司持續盈利能力是否存在不確定性，公司為改善盈利能力所采取的措施。

　　公司回復：

　?。?）公司主要產品價格、產銷量、毛利率及變化情況

　　一、2020年-2022年公司主要產品價格及變化情況

　　公司主要產品包括定坤丹、龜齡集、安宮牛黃丸、牛黃清心丸、龜齡集酒等，2020年-2022年的主要產品未稅價格明細如下：

　　單位：元

　　各產品系列中主要因規格、產品類型銷售占比變化導致近三年產品單價的差異性變化。

　　二、主要產品產銷量情況

　　2022年度，公司延續適度控制發貨，著力終端動銷的政策方向，主要產品發貨增幅較小。公司生產模式主要采用“以銷定產”的方式，原則上按照銷售訂單需求，結合一定量的安全緩沖庫存儲備，并綜合公司產品戰略儲備計劃，制定生產計劃安排生產。

　　三、主要產品毛利率及變化情況

　　2022年度，除牛黃清心丸因原材料牛黃價格大幅上漲導致毛利有所降低外，其余產品隨著公司買贈活動等事項減少，毛利率均呈上漲趨勢。

　?。?）結合公司主要產品價量情況、產能利用率、行業市場、成本費用、同行業可比公司情況等進一步說明公司2022年度營收增長但虧損擴大的原因及合理性

　　一、2020年-2022年主要產品產能及產能利用率

　　2022年度主要車間產能利用率呈上漲趨勢，產能利用率變動的主要原因為：公司結合市場需求、銷售訂單及庫存情況，合理安排生產計劃，以滿足銷售需求。2022年度產能利用率逐步提高，將有效降低單位固定制造費用從而降低單位生產成本。

　　二、2020年-2022年成本費用情況

　　2020年-2022年成本費用情況如下：

　　單位：萬元

　　2022年度營收增長但虧損擴大主要原因是：

　?。ㄒ唬?022年度銷售費用85,362.79萬元，較上年增加7,140.91萬元，增幅9.13%。近三年因公司階段性戰略調整，適度控制發貨、降低渠道庫存，增加終端純銷，結合公司戰略和產品特性，在全國各類醫藥連鎖開展了一系列營銷推廣和培訓活動，醫院學術推廣活動的投入加大，終端動銷成果顯著，但使得全年銷售費用近三年持續上漲。

　?。ǘ?022年度信用減值損失425.23萬元，較上年增加3,771.29萬元，增幅112.71%。報告期公司應收賬款持續下降，但因為遠期應收款項的回收未達預期導致壞賬增加。

　?。ㄈ?022年計提資產減值損失5,718.89萬元，較上年增加5,567.35萬元，主要因為部分產品因滯銷導致過期、包材更新等因素，報告期內公司計提資產減值損失較上年同期大幅增長。

　　以上因素導致公司報告期營收增長但虧損擴大。

　　三、行業市場及同行業可比公司情況

　　（一）行業市場

　　我國對醫藥行業長期以來實行嚴格的準入和監管制度。醫藥行業具有高投入、高風險、長周期和技術密集的特點。醫藥產品的生產需要符合嚴格的技術標準，對生產設備、專利技術、工藝技術、工藝流程的要求較高。

　　中醫藥作為我國的民族醫藥產業，近年迎來了國家較好的發展重視和政策支持，同時也面臨日趨嚴格的監管要求。作為傳統的老字號企業，公司對比行業其他老字號品牌制造企業，仍處于相對弱勢的發展時期。

　　近二三十年公司核心子公司經歷了股權變更、經營困境、復蘇起步、快速擴張、搶占市場份額、品牌力追趕等一系列發展道路上的求生摸索。公司憑借強大的產品力，走出了一條破局之路。然而對比行業內多家穩定發展經營的企業，公司的個體差異也很明顯。從市場競爭力、品牌影響力和銷量份額鞏固力等多個角度來看，公司前期通過實施較為激進的營銷政策，出現了一段時期的快速發展，品牌影響力加速擴大。近幾年公司進入盤整鞏固期，公司采取多項改善舉措，鞏固現有銷售份額，出現了部分運營指標異常的情況，與公司所處的發展階段和市場環境是相適應的。

　　（二）同行業可比公司情況

　　單位：億元

　　綜合可參照的同行業14家上市公司2020-2022年數據，由于各企業之間業務結構、產品結構、產品定價策略差異等因素影響，與同行業相比，公司整體毛利率目前處于中等水平。

　　綜上所述，2022年度營收增長但虧損擴大主要原因是費用增加及資產減值損失增加所致，結合公司戰略及相關會計政策，營收增長但虧損擴大是合理的。

　　（3）公司持續盈利能力是否存在不確定性，公司為改善盈利能力所采取的措施

　　一、公司持續盈利能力不存在不確定性

　　（一）報告期內盈利能力

　　1.報告期內主要產品系列盈利情況如下：

　　單位：萬元

　　2.近三年經營現金流情況如下：

　　單位：萬元

　　如上述表格所示，公司產品毛利較高，且經營現金流持續為正，回收金額進一步擴大，因此具備持續盈利能力。

　　公司產品品質和療效始終得到市場認可，且毛利率較高；因為戰略調整導致階段性盈利能力下降，其中控制發貨影響收入減少，增加終端推廣導致銷售費用增加，同時報告期減值準備計提充分也對利潤構成影響。隨著渠道庫存良性運轉，終端動銷能力持續增強，市場環境緩和及品牌力進一步加強，公司盈利能力及經營性業績會隨之增長。

　?。ǘ┢诤笥芰?/p>

　　2023年一季度，公司實現利潤總額1,549.57萬元，較上年同期增長33.85%，業務盈利能力持續向好。同時應收賬款不斷降低，現金流持續好轉，隨著現款發貨的穩步推行，經營質量已經實質性好轉。

　　綜上，公司的業務盈利能力持續增長，持續盈利能力不存在不確定性。

　　二、公司為改善盈利能力所采取的措施

　　在當前市場環境下，公司管理層將著力以下重點工作，以改善公司盈利能力：

　?。ㄒ唬妼W術。堅持學術引領，加大投入對核心產品循證醫學研究，并且要與各個條線銷售深度協同，強化學術轉化、以學術促銷售。

　　（二）強中臺。強化總部管理職能，一是通過規范管理，強化經營分析與考核，向管理要效益；二是加強資源的整合協同，為銷售團隊提供強大賦能。

　?。ㄈ妱愉N。公司進一步苦練內功、提質增效，加快推動渠道重構、拓展渠道空間、提升渠道效能，為全面實現年度扭虧為盈、全方位推動高質量發展提供堅實支撐。

　　（四）降應收。公司將持續清理應收賬款，嚴控渠道庫存，推動現款發貨，增加經營活動現金流入。

　　（五）降成本。公司將進一步實行精細化、系統化管理要求，實行全員、全流程成本控制，強化管理，降本增效，夯實經營基礎。

　　問題二：關于應收款項。年報顯示，自2016年收購山西廣譽遠國藥有限公司以來，公司應收賬款呈現2016年-2020年持續上升，2021年至今持續下降的趨勢。2020年-2022公司應收賬款分別為15.60億元、12.31億元、8.96億元，占營收比例分別為140.59%、144.17%、90.11%，賒銷率遠高同行業水平。其中，賬齡在一年以內的應收賬款期末賬面余額為5.84億元，賬齡在三年以上的為1.52億元，但僅371.45萬元按單項計提壞賬準備，占比0.35%，近三年占比均較低。應收賬款周轉天數近三年分別為487.47天、588.14天、385.07天，均超過一年。請公司補充披露：（1）應收賬款前十大欠款對象的具體情況，包括名稱、是否關聯方、是否當年新增客戶、應收賬款金額及同比變化、賬齡分布情況、壞賬計提情況，并結合客戶經營及財務狀況、款項逾期金額（如有）、期后回款情況，說明壞賬準備計提是否充分考慮客戶實際履約能力，款項回收是否存在風險；（2）結合公司經營模式、信用政策、可比公司情況說明公司賒銷率高且應收賬款周轉效率低的原因，公司與應收賬款欠款對象是否存在潛在利益安排；（3）結合賬齡在三年以上的應收賬款壞賬準備計提情況，說明相關計提方法的合理性；（4）公司長期存在巨額一年以內應收賬款的原因，是否存在通過控制賬齡從而少計提壞賬準備的情形。請年審會計師結合履行的審計程序及取得的審計證據，對上述問題發表意見。

　　公司回復：

　?。?）應收賬款前十大欠款對象的具體情況，包括名稱、是否關聯方、是否當年新增客戶、應收賬款金額及同比變化、賬齡分布情況、壞賬計提情況，并結合客戶經營及財務狀況、款項逾期金額（如有）、期后回款情況，說明壞賬準備計提是否充分考慮客戶實際履約能力，款項回收是否存在風險

　　公司已經充分考慮了客戶實際履約能力，應收賬款回收風險可控。

　　一、應收賬款前十大欠款對象的具體情況

　　2022年末公司應收賬款前十名具體情況如下：

　　單位：萬元

　　如上表所示，應收賬款前十名客戶期末余額較上年同期降低28.01%，前十名中七名客戶應收賬款較上年同期降幅顯著，公司加大應收賬款清收卓有成效。2023年，公司仍將“降應收”作為年度重點工作之一，持續改善運營指標。

　　公司綜合研判現階段業務實際以及所處發展階段，為保持與客戶長期戰略合作，給予部分老客戶超過公司普通政策的信用賬期政策。鼓勵客戶拓展空白市場，做好增量市場，結合醫藥行業的銷售周期性，公司對部分商業信用賬期保持寬限至一年。

　　二、部分應收賬款說明

　　（一）湖南凱信醫藥有限公司（以下簡稱“湖南凱信”）可迅速覆蓋湖南省內醫藥商業和中大型連鎖渠道，并對第三終端市場擁有較高的覆蓋率和較強的配送能力。為深耕湖南市場，公司借助其建立的銷售渠道，一方面實現在湖南省內醫藥商業和連鎖藥店的快速覆蓋，另一方面積極開發第三終端資源，使得其成為公司第一大客戶。2022年公司加大對其應收賬款清收力度，應收賬款余額較上年同期減少15.13%。2023年1-3月份，公司收到湖南凱信回款210.80萬元。

　?。ǘ┥轿鲝V譽遠醫藥有限公司（以下簡稱“廣譽遠醫藥”）位于太原市，是一家醫藥零售公司，該公司在山西省內具有規模優勢和地域覆蓋優勢，建立了密集合理的業務布局，以精品中藥的銷售與推廣為主，充分利用公司產品在山西省內的品牌優勢，為開辦的國藥堂專賣店和廣譽遠國醫館進行產品配送服務，經營穩定。2022年公司對山西廣譽遠醫藥應收賬款增加主要是由于應收商業票據到期未回款轉回應收賬款所致。今年已將廣譽遠醫藥作為重點清收客戶，確保應收賬款的及時清收。

　　（三）陜西怡和生化藥品有限公司（以下簡稱“怡和生化”）業務分布較廣，進行藥品配送及合作的醫療機構和醫藥流通企業達百余家，該企業經營運轉正常。目前公司與怡和生化已停止業務合作，并制定了催收計劃，加大清收力度，確保應收賬款的及時清收。

　?。ㄋ模┲貞c康榮元醫藥有限公司（以下簡稱“重慶康榮元”）位于重慶市，是一家全品類醫藥批發公司，目前該企業經營運轉正常。2021年公司精品中藥系列產品借助重慶康榮元的配送網絡重點開拓川渝及西南部市場的重點終端，目前公司與重慶康榮元已停止業務合作，并將其作為重點清收客戶，加大清收力度，確保應收賬款收回。

　?。ㄎ澹┚〇|醫藥（北京）有限公司具有強大的醫藥供應鏈能力、覆蓋藥品全生命周期的數字化營銷能力以及海量用戶流量。2022年公司拓展電商業務，加強與頭部電商平臺合作，滿足多樣化、便利化、品質化消費需求，導致應收賬款較期初增長90.23%，截至2023年一季度末，回款金額已覆蓋期末應收賬款。

　　三、期后回款及回收風險分析情況

　　截至2023年3月末，上述前10大客戶回款9,170.84萬元，公司前十大客戶均為全國及區域龍頭商業企業，與公司合作多年，信用良好，且其覆蓋區域銷售正常，部分商業企業雖然存在逾期賬款，但其經營活動正常，發展勢頭良好，且公司已經采取清收措施，加強催收力度，按階段跟蹤落實清收情況。

　　（2）結合公司經營模式、信用政策、可比公司情況說明公司賒銷率高且應收賬款周轉效率低的原因，公司與應收賬款欠款對象是否存在潛在利益安排

　　公司與應收賬款欠款對象不存在潛在利益安排。

　　一、公司經營模式

　?。ㄒ唬┽t藥工業

　　公司自產藥品均采用買斷銷售方式進行銷售，下游客戶包括醫藥批發經銷商、連鎖藥店、國藥堂等，目前采用的銷售模式具體可細分為三種銷售模式，包括協作經銷模式、代理銷售模式和經銷模式，具體如下：

　　1、協作經銷模式

　　公司傳統中藥的大部分藥品、加味龜齡集酒以及部分養生酒采用協作經銷模式進行銷售，協作經銷是一種將產品采取買斷經銷方式銷售給醫藥商業批發企業、并協助批發企業開發維護醫療機構和零售藥店等終端客戶的銷售模式。公司自有銷售隊伍以及合伙人組建的銷售隊伍在各自區域內尋找合適的協作經銷商，在簽訂經銷合同后，與區域經銷商整合資源，通過臨床推廣、學術推廣共同開發區域內的醫院終端市場、零售藥店、特色診療機構和診所，并提供銷售輔導與培訓及售后服務，同時對醫藥商業批發客戶提供相應的服務支持。

　　2、代理銷售模式

　　公司對于部分藥品采取代理銷售模式，由具有一定經濟實力或市場渠道資源的代理商在特定區域代理公司產品，代理商在特定區域自主開拓銷售渠道、開拓終端市場，并協調公司產品在代理區域內的市場準入工作，包括物價備案、產品檢驗、招標投標、進入醫保、農保等，確保公司產品中標。公司將產品銷售給代理商合作的區域性醫藥商業企業后，一般不提供其他后續支持和服務，亦不承擔市場風險。

　　3、經銷模式

　　公司的精品中藥及部分養生酒采取經銷模式，即將產品以買斷方式銷售給與區域合作伙伴設立的國藥堂（公司大多僅參股10%左右）、經銷商，由其零售給消費者。

　　（二）醫藥商業

　　公司醫藥商業包括批發和零售，批發主要是以西藏廣譽遠為平臺，自其他藥品生產企業購進產品，通過自有銷售渠道銷往西藏地區的醫療機構或零售終端，及以公司數字經濟事業部為平臺，銷售公司產品給電商平臺客戶，供其線上銷售。零售業務是通過公司有零售資質的主體單位，通過線上線下渠道，面對個人消費者銷售公司產品和外采產品。

　　二、信用政策及回款期限

　　公司根據銷售模式，將合作的醫藥商業劃分為綜合商業、醫院商業和OTC商業三種類別，并結合商業類型及銷售規模、行業常規信用政策、公司發展階段及產品特點，經審批后給予不同的信用賬期，在2022年第四季度推行“現款發貨”前，公司執行信用政策具體如下：

　　公司結合當前的發展情況，為維護與長期合作客戶的持續性、加快新渠道業務的開展、穩定及優化市場結構，鞏固市場份額并開辟新市場，對長期合作客戶給予一定的信用賬期寬限。

　　公司2022年應收票據因到期托收未兌付等原因，應收票據轉回應收賬款，增加應收賬款9,835萬元。

　　公司2022年應收賬款周轉天數385.07天，雖然報告期公司持續清收導致應收賬款周轉天數較上年同期大幅下降，但仍超過同行業平均值，主要原因是目前公司品牌力不強，協作經銷仍為主要銷售模式，前期鋪貨需要一定周期，后期回款取決于終端銷貨速度，尤其是醫院商業回款周期較長，導致公司應收賬款周轉天數超出行業平均水平，但基本符合本行業的慣例和公司的發展階段。

　　三、可比公司情況

　　單位：萬元

　　公司1年以內應收賬款占比為54.28%，處于中下水平，因信用政策及品牌力等因素影響，應收賬款周轉率相較于可比公司處于較低水平。

　　綜上所述，公司賒銷率高且應收賬款周轉效率低是經營模式、信用政策及品牌力等因素綜合導致的結果。經核實，應收賬款欠款對象前十與公司不存在潛在利益安排。2022年第四季度末，公司已逐步推行“現款發貨”政策，公司賒銷率及應收賬款周轉效率將進一步改善，降低2022年期末應收賬款余額仍為2023年重點工作之一。

　?。?）結合賬齡在三年以上的應收賬款壞賬準備計提情況，說明相關計提方法的合理性

　　一、公司應收賬款壞賬計提方法

　　本公司對于《企業會計準則第14號-收入準則》規范的交易形成且不含重大融資成分的應收賬款，始終按照相當于整個存續期內預期信用損失的金額計量其損失準備。

　　應收賬款預期信用損失確定方法及會計處理方法：

　　本公司對信用風險顯著不同的應收賬款單項評估信用風險，如已有明顯跡象表明債務人很可能無法履行還款義務的應收賬款等。除單項評估信用風險的應收賬款外，本公司基于應收賬款交易對象、賬齡等共同風險特征將應收賬款劃分為不同的組合（如下圖所示），并確定預期信用損失會計估計政策。

　　除了單項評估信用風險的應收賬款外，基于其信用風險特征，劃分不同組合：

　　對于劃分為組合1的應收賬款，本公司參考歷史信用損失經驗，結合當前狀況以及未來經濟狀況的預測，確定存續期信用損失率。對于組合2，具有較低信用風險，合并報表層面已抵消，不計提損失準備。

　　二、三年以上應收賬款壞賬準備計提情況

　　三年以上的應收賬款壞賬準備計提情況如下：

　　2022年賬齡在三年以上應收賬款余額1.52億元，計提壞賬準備1.15億元，壞賬計提比例達到75.93%，應收賬款壞賬準備計提充分，已經計提的壞賬準備能夠涵蓋預期發生的損失。

　　綜上所述，公司嚴格按照政策計提壞賬準備，壞賬計提充分且能夠涵蓋預期損失，公司賬齡在三年以上的應收賬款壞賬準備計提是合理性。

　　（4）公司長期存在巨額一年以內應收賬款的原因，是否存在通過控制賬齡從而少計提壞賬準備的情形

　　公司不存在通過控制賬齡從而少計提壞賬準備的情形。

　　公司主要銷售模式為協作經銷，經綜合研判現階段業務實際及所處發展階段，為保持與客戶長期戰略合作，部分客戶信用賬期給予適當的寬限期，通常將信用期限寬限至一年，因此一年以內應收賬款較大。

　　公司銷售回款優先清償遠期債權，導致公司長期存在巨額一年以內應收賬款，隨著現款發貨的推行和遠期應收賬款清收力度的加大，此現象將得到改觀。

　　會計師回復：

　　針對上述事項，我們實施的主要審計程序包括：對相關內部控制進行了解、評價和測試；獲取并復核應收賬款明細，對大額應收賬款通過公開信息查詢客戶的基本情況，判斷其與公司是否存在關聯關系，了解其資信狀況以判斷其履約能力；依據大額、長賬齡、隨機等標準選取樣本實施函證程序并取得回函；復核期后回款情況；查驗公司主要客戶的銷售合同，結合收入細節測試確認公司應收賬款余額；復核單項計提壞賬準備的原因及合理性；對應收賬款余額執行賬齡分析程序并測算壞賬準備金額的準確性。

　　基于實施的審計程序，我們未發現應收賬款前十大客戶存在經營異常的情況，未發現較大的影響履行還款能力的事項或情況，我們認為公司壞賬準備計提已考慮客戶實際履約能力，未發現重大回收風險；公司經營模式、信用政策及品牌力等因素，導致公司賒銷率高且應收賬款周轉效率低；未發現公司與應收賬款欠款對象存在潛在利益安排；經查驗公司實際發生的壞賬損失情況，復核公司現行壞賬準備計提政策并經測算壞賬準備計提金額，我們認為公司的壞賬準備計提具備合理性；未發現通過控制賬齡從而少計提壞賬準備的情形。

　　問題三：關于銷售費用。年報顯示，近年公司銷售費用持續攀升，近三年銷售費用分別為5.84億元、7.82億元、8.54億元，與公司業績變動方向不一致。報告期末銷售費用金額8.54億元，為歷史最高，相較2022年半年報時新增5.99億元。全年銷售費用率為85.83%，遠高于中藥行業平均水平，而公司銷售人員人數同比未有較大變化。銷售費用的主要構成為市場推廣費、職工薪酬。請公司補充披露：（1）報告期內銷售費用前十大支付對象，包括對應金額、費用性質、是否關聯方等，與去年同期相比是否出現較大變化及原因；（2）市場推廣費主要核算內容明細情況，包括但不限于發生金額、確認依據，并對比同行業可比公司分析銷售費用遠超同行業平均水平的合理性；（3）結合公司銷售推廣的形式、內容、場次、費用、參會人數等具體信息，進一步說明在銷售人員人數未有較大變化的情況下，銷售費用率持續高于同行業公司的原因；（4）銷售費用支付對象中是否涉及公司經銷商、關聯方或其他利益相關方，并說明相關方是否與公司經銷商、關聯方存在資金或業務往來，公司是否存在為他方墊付資金、承擔費用等變相利益輸送情況；是存在通過銷售費用將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形。請年審會計師結合履行的審計程序及取得的審計證據，對上述問題發表意見。

　　公司回復：

　?。?）報告期內銷售費用前十大支付對象，包括對應金額、費用性質、是否關聯方等，與去年同期相比是否出現較大變化及原因

　　2022年度銷售費用85,362.79萬元，其中市場推廣費占銷售費用的80.13%。

　　銷售費用的前十大支付對象明細見下表：

　　與上年同期相比，公司廣告投入大幅減少，前十大支付對象中支付廣告商金額大幅降低。

　　上表所示市場推廣費性質的費用支付對象均為合伙人業務。根據合伙協議，公司支付給合伙人公司的市場推廣費用，用于其開拓新市場及所負責區域的推廣業務。市場推廣費支付對象湖南凱信醫藥有限公司是受公司合伙人委托，代其收取市場推廣費，公司在市場營銷推廣方面與湖南凱信醫藥有限公司不存在實質經銷業務。

　?。?）市場推廣費主要核算內容明細情況，包括但不限于發生金額、確認依據，并對比同行業可比公司分析銷售費用遠超同行業平均水平的合理性

　　一、推廣費主要核算內容

　?。ㄒ唬┌l生金額

　　2022年度，公司為降低渠道庫存，增加終端銷量，報告期內適度控制發貨。公司圍繞終端純銷開展一系列推廣宣傳活動，在各個條線合理發生相應的銷售費用。公司專注中成藥的生產與銷售，核心產品龜齡集、定坤丹、安宮牛黃丸、牛黃清心丸、龜齡集酒等涉及眾多治療領域。為推廣公司產品，公司建立了以覆蓋零售渠道藥店為主的OTC部、以臨床處方學術推廣模式為主的醫學部、以廣大基層市場為受眾群體的終端部、以聚焦高端精準人群為主的精品中藥部、以養生保健為主的養生酒部、以線上銷售產品為主的數字經濟事業部等營銷體系，各體系按戰略規劃進行產品線或品種劃分，獨立開展線上線下營銷活動。通過多年在醫藥領域的深耕細作，截止2022年底，公司營銷網絡已覆蓋全國一、二線城市及基層終端市場。

　　市場推廣是醫藥行業最主要的銷售方式，公司的銷售費用主要為市場推廣類費用，與公司銷售通過自有營銷網絡實現產品銷售的模式相適應，具體明細如下：

　　1.商業主題活動費：主要包括公司各體系通過向連鎖藥店、單體藥店、鄉鎮衛生院等OTC及基層醫療終端開展的各類藥品陳列包裝、海報招貼宣傳、銷售競賽與周末地推活動；對患者及相關人群等開展的產品知識培訓、消費者教育；店員線上線下培訓，產品性能、安全用藥咨詢及介紹；以及電商業務為促進銷售參與各大平臺舉辦的各種推廣活動等。

　　2.學術推廣費：主要包括開展醫院科室會議，以及參辦全國中醫婦科、西醫婦產科、中西醫結合男科、全國婦科內分泌培訓工程等全國性或省級各項學術活動，宣傳企業、宣講醫學或產品知識、藥品性能及最新基礎理論和臨床研究成果，加強相關人員對公司產品的認知，建設企業和產品專業化學術品牌；針對專家學者、醫務人員等介紹公司產品在臨床的應用，使其準確地了解藥品的適應癥、作用機理、藥物禁忌以及最新循證醫學研究進展等，減少藥品的錯誤使用，保障診療效果，提升產品在醫療終端的認知度；收集產品在相關科室的使用意見，和信息調研反饋。

　　3.樣品：主要包括公司開展各類活動時發生的宣傳物料、彩頁、產品手冊、藥品試用、試飲、買贈活動等產品及物料的領用。

　　4.市場管理費：各級銷售人員在開發、推廣市場過程中所發生的業務相關費用。

　　5.渠道分銷費：主要包括對各級經銷商在分銷產品時開展的產品推薦會、分銷訂貨會、渠道商產品培訓；地縣級市場、基層醫療市場在第三終端建設時所發生的宣傳推廣促銷費、渠道管理費、營銷策劃費等。

　　6.市場調研費：主要包括對空白市場的開發、醫療機構的開發，藥品準入終端的市場調研分析，對用藥市場進行實地調研，向基層患者、醫藥配送商、醫務人員、專業機構等公司了解及咨詢藥品使用情況和市場情況；新品調研、適應癥調研、包含學術咨詢、數據收集、學術書籍購買、資料印刷等費用。

　　7.其他費用：主要包括配送補差費、咨詢服務費等。

　?。ǘ┦袌鐾茝V費確認依據

　　公司按照權責發生制原則進行學術推廣費的確認，日常營銷推廣中所開展的各類市場營銷活動、學術會議組織與學術活動召開等各項費用支出，公司依據審批后的推廣計劃、簽訂的業務合同、活動簽到冊及現場照片、合規發票等，按照相關管理制度逐級審批，安排費用撥付與確認市場推廣費。

　　市場業務人員根據各市場、渠道、終端的需求計劃，結合公司經營目標，有針對性的提出推廣需求計劃，并根據要求開展階段性的會議、促銷活動，對活動、調研、推廣、培訓等項目，根據執行情況，向公司提供相關資料，如活動照片、活動總結、會議紀要、宣講培訓會簽到冊等。經相關業務負責人確認后，由財務人員根據推廣活動發生時間確認銷售費用的歸屬期間。根據推廣活動報告、相關協議、發票等安排費用撥付與銷售費用確認。對期末未收到發票的已撥付市場推廣資金進行合理的預提。

　　二、同行業可比公司情況分析

　　同行業可比公司及公司銷售費用明細表：

　　銷售費用是核算銷售環節發生的各項費用，各企業一般會結合自身經營特點、銷售模式等確定具體的核算內容，因此沒有完全可比性。僅從選取的上述同行業公司數據來看，公司銷售費用率處于較高水平，銷售費用投入與報告年度“降應收、去庫存、增純銷”的目標是一致的，公司適度控制發貨，大力開展終端推廣活動，渠道庫存大幅降低，終端純銷顯著增長。報告期公司大力開展終端推廣活動，合理地產生了銷售費用。

　　（3）結合公司銷售推廣的形式、內容、場次、費用、參會人數等具體信息，進一步說明在銷售人員人數未有較大變化的情況下，銷售費用率持續高于同行業公司的原因

　　公司銷售推廣主要分線上和線下兩種銷售形式，公司2022年線下銷售實現營業收入89,867.39萬元，占營業收入比重90.35%，公司銷售費用主要為線下發生的各種費用，具體明細如下：

　　銷售推廣的項目、場次、費用、參會人數等具體信息如下：

　　2022年度，公司開展“增量拓展”專項行動，將“去庫存、增純銷”作為年度重點工作，大力開展終端推廣活動，OTC部地推活動、醫院方面科室會均較上年同期有所增長，對應的費用同比增加，終端動銷效果顯著，渠道庫存大幅下降。因此，銷售費用在銷售人員人數未有較大變化的情況下，銷售費用率高于同行業公司。

　?。?）銷售費用支付對象中是否涉及公司經銷商、關聯方或其他利益相關方，并說明相關方是否與公司經銷商、關聯方存在資金或業務往來，公司是否存在為他方墊付資金、承擔費用等變相利益輸送情況；是存在通過銷售費用將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形

　　經自查，2022年，公司銷售費用支付中除給個別經銷商支付的配送補差費33.34萬元外，其他不涉及經銷商或其他利益相關方。公司制定了相關內部控制制度，規范了相應的審批流程，所有銷售費用支出嚴格按照內部控制制度和審批流程執行，支付的相關金額均根據實際業務情況審批后發生，不存在為他方墊付資金、承擔費用等變相利益輸送情況，也不存在通過銷售費用將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形。

　　會計師回復：

　　針對上述事項，我們實施的主要審計程序包括：結合財務管理內控了解、評估并測試了與銷售費用發生相關的內部控制，了解銷售費用使用及審批情況；選取樣本測試了費用支付的授權審批流程；對與銷售費用相關的備用金實施了審批流程查驗，期末余額分使用人簽字及查驗確認程序；獲取銷售費用發生明細表并計算分析各費用項目并對大額變動的項目實施了合理性查驗及費用支付憑證查驗；獲取并查驗了廣告費等大額費用的合同；執行銷售費用的截止性測試。

　　基于實施的審計程序，我們認為公司銷售費用前十大支付對象已經如實披露，包括對應金額、費用性質、是否關聯方等情形；公司銷售費用遠超同行業平均水平的原因與公司自身經營特點、報告年度大力開展終端推廣活動和“降應收、去庫存、增純銷”的目標相一致，具備合理性；公司銷售費用支付公司中除少量支付給個別經銷商的配送補差費外，其他支付不涉及經銷商或其他利益相關方，未發現為他方墊付資金、承擔費用等變相利益輸送情況；也未發現通過銷售費用將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形。

　　問題四：關于存貨。年報顯示，報告期公司存貨余額為4.13億元，在總資產中占比15.17%。其中，原材料2.09億元，跌價準備計提比例小于0.01%；在產品0.40億元，未計提跌價準備；庫存商品1.70億元，計提跌價準備0.22億元，計提比例12.94%。請公司補充披露：（1）上述存貨項目下的具體品類名稱、金額、庫齡結構、保質期等具體情況；（2）結合存貨明細情況、價格變化、在手訂單及同行業可比公司情況，說明公司存貨跌價準備計提是否充分。請年審會計師發表意見。

　　公司回復：

　?。?）上述存貨項目下的具體品類名稱、金額、庫齡結構、保質期等具體情況

　　注1：公司通過定期檢查、養護，保證原材料在安全有效的條件下貯存。

　　注2：公司輔助材料品類較多，保質期在6個月至2年之間不等。

　　其中原材料明細分類如下：

　　單位：萬元

　　（2）結合存貨明細情況、價格變化、在手訂單及同行業可比公司情況，說明公司存貨跌價準備計提是否充分

　　公司對存貨跌價準備計提總體較為充分。

　　一、存貨跌價準備的計提原則及方法

　　在資產負債表日，公司在對存貨進行全面盤點的基礎上，對于存貨因已霉爛變質、過期、市場價格持續下跌且在可預見的未來無回升的希望、全部或部分陳舊過時，產品更新換代等原因，使存貨成本高于其可變現凈值的，計提存貨跌價準備，并計入當期損益。存貨跌價準備按單個存貨項目的成本高于其可變現凈值的差額提取。計提存貨跌價準備后，如果以前減記存貨價值的影響因素已經消失，導致存貨的可變現凈值高于其賬面價值的，在原已計提的存貨跌價準備金額內予以轉回，轉回的金額計入當期損益。

　　二、存貨跌價準備計提充分性分析

　　截至2022年期末，存貨余額及計提跌價準備情況如下：

　　單位：萬元

　　存貨跌價準備計提充分性分析：

　　（一）存貨明細

　　1、庫存商品：根據存貨跌價準備的計提原則和方法，報告期內庫存商品計提跌價準備2,131.62萬元，主要原因：受物流不暢等因素影響，零售藥店、醫院等購藥和診療渠道受到不同程度的負面影響，部分滯銷藥物臨近效期。為避免因經銷商產品過期損失對雙方合作產生負面影響，防止市場上大量近效期產品對公司品牌聲譽產生負面影響。為加強與經銷商未來的協作關系，經公司與經銷商溝通后達成一致意見，同意開展退貨處理，導致大量近效期藥品退回，雖然已經通過電商等銷售渠道積極處理，但仍有部分產品已經過有效期。除上述產品外，其余庫存商品可變現凈值均高于入庫成本，不存在減值跡象。

　　2、原材料：公司原材料主要為中藥材，除部分凈料變質，經復檢不可用于生產計提5.04萬元存貨跌價準備外，其余中藥材市場價格目前波動較大，處于上漲趨勢，可變現凈值高于入庫成本，不存在減值跡象。

　　3、包裝物：根據存貨跌價準備的計提原則和方法，公司子公司山西廣譽遠國藥有限公司因廠區地址變更、太谷縣改為太谷區、藥典改版、文字變更、增加“上市許可持有人”字樣、取消“始于1541”字樣等因素，造成此類包材不能正常投入生產使用。近年來該部分包材主要用于市場部宣傳活動時作為樣品展示。因市場活動場次不同、用量不同，及其他不確定因素，故無法對每年用量進行預估，也未做計提減值準備。隨著疫情結束，為真實準確反映企業的資產狀況，公司對該部分包材計提減值準備。

　　4、在產品：公司的在產品包括正在各個生產工序加工的產品和已經加工完畢但尚未檢驗入庫的待檢產品，公司的成品合格率為100%，不存在減值的跡象。

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　　1、2022年，公司產品銷售價格未下降，除效期異常計提減值準備外，不存在其他減值跡象。

　　2、2022年，公司主要的原材料鹿茸、海馬的市場供應價格較為平穩，牛黃的價格昂貴且走勢上揚，公司通過持續關注市場價格、戰略儲備、低點儲備等方式做好采購規劃，合理控制成本，原材料可變現凈值明顯高于成本，不存在減值跡象。

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　　截至2022年12月31日，公司在手訂單約3.69億元（不含稅），涉及公司龜齡集、定坤丹、安宮牛黃丸、牛黃清心丸等系列產品，生產計劃安排及現有的庫存在保持合理儲備的基礎上滿足了市場銷售的需要，公司對部分效期異常的產品計提了存貨跌價準備。

　?。ㄋ模┩袠I存貨減值準備計提情況

　　單位：萬元

　　報告期公司計提存貨跌價準備處于行業中間水平，主要是對效期異常、包材不適應現有生產的存貨計提了減值。

　　綜上所述，公司存貨庫齡主要集中在1年以內，期后銷售的情況良好，隨著公司對已減值存貨陸續計提跌價準備，存貨跌價準備計提比例逐年下降，因此公司對存貨跌價準備計提總體較為充分。

　　會計師回復：

　　針對上述事項，我們實施的主要審計程序包括：對存貨跌價準備相關的生產倉儲循環內部控制進行了解、評價和測試；獲取并復核存貨跌價準備的明細表；取得主要存貨品種的年末庫齡清單，結合產品的有效期，對庫齡較長的存貨進行分析性復核，分析存貨跌價準備的合理性及充分性；檢查計提存貨跌價準備的依據、方法及原因；實施存貨監盤程序，確定存貨的數量、狀況及產品有效期等；在全面監盤的基礎上，我們進一步對計提跌價準備的存貨進行了單獨確認，對其數量、狀態及產品有效期進行了核查，以確認存貨及存貨跌價準備的真實性、準確性、完整性。

　　基于實施的審計程序，我們認為公司存貨跌價準備計提充分。

　　問題五：關于貨幣資金及負債。年報顯示，報告期貨幣資金余額為2.46億元，同比大幅上升69.76%，同期有息負債期末賬面余額為3.27億元，其中長期借款1.98億元，同比增長182.29%，主要為保證借款。請公司補充披露：（1）結合公司業務規模及變動情況，說明在貨幣資金較充裕的情況下大額舉債，承擔較高財務費用的原因，資金利用是否合理，公司是否能自行支取上述存款；（2）是否存在與控股股東或其他關聯方聯合或共管賬戶的情況，是否存在貨幣資金被他方實際使用的情況；（3）公司報告期內借入大額保證借款的主要用途。請年審會計師發表意見。

　　公司回復：

　?。?）結合公司業務規模及變動情況，說明在貨幣資金較充裕的情況下大額舉債，承擔較高財務費用的原因，資金利用是否合理，公司是否能自行支取上述存款

　　2022年公司產業鏈升級，藥材需求增大且原料市場價格呈上升趨勢，公司決定對貴細藥材進行戰略儲備。中藥材是重要的醫療物資，資源儲備和價格波動嚴重影響著公司的生產供應和成本水平。近年來，多數中藥材價格漲勢迅猛，天然牛黃價格由2022年5月的55萬元/公斤上漲至2023年4月的80萬/公斤（信息來源：中藥材天地網），且需現款或預付款采購?？v觀歷史數據，中藥材市場極易受到客觀因素的影響，例如公共衛生事件的發生，大多會伴有藥材市場價格暴漲。國務院辦公廳印發的《“十四五”中醫藥發展規劃》提出，應提升中醫藥參與新發突發傳染病防治和公共衛生事件應急處置能力。公司為應對藥材價格的不穩定、控制生產成本同時響應國家對中藥材“豐儲欠補”的號召，決定對貴細藥材進行戰略儲備，保障藥材原材料在遭遇突發情況下可以平穩支持公司的正常生產。

　　公司除留存藥材采購資金外，還需支付市場銷售費用以及償還即將到期的銀行貸款，除去以上預留資金，公司日常經營性貨幣資金處于合理范圍，資金利用合理，公司可以自行支取上述借款。

　?。?）是否存在與控股股東或其他關聯方聯合或共管賬戶的情況，是否存在貨幣資金被他方實際使用的情況

　　經自查，公司不存在與控股股東或其他關聯方聯合或共管賬戶，所有銀行賬戶均由公司獨立設置、管理和使用；貨幣資金均由公司歸集管理再根據各子公司業務需求下撥使用，不存在被他方實際使用的情況。

　　（3）公司報告期內借入大額保證借款的主要用途

　　2022年公司償還銀行貸款25,826萬元，當期借入貸款金額35,500萬元，明細如下：

　　單位：萬元

　　公司2022年借入大額保證借款主要用途為支付貴細藥材采購21,300萬元，支付市場銷售費用14,200萬元。

　　公司采購貴細藥材，部分品種明細如下：

　　單位：萬元

　　會計師回復：

　　針對上述事項，我們實施的主要審計程序包括：對財務管理及籌資相關的內部控制進行了解、評價和測試；檢查借款合同和授權審批，了解借款數額、借款條件、借款用途、借款日期、還款期限、借款利率等；對銀行存款、長短期借款進行函證；查驗收付款憑證及申請審批情況。

　　基于實施的審計程序，我們認為公司能夠自行支取上述存款；未發現公司與控股股東或其他關聯方聯合或共管賬戶的情況；未發現公司貨幣資金被他方實際使用的情況。

　　特此公告。

　　廣譽遠中藥股份有限公司

　　董事會

　　二二三年五月二十六日